作者:马力

北京大学光华管理学院副教授

作者文章

从《马关条约》签订看企业谈判

《马关条约》的谈判中为什么中方处于绝对的劣势?从中日谈判双方的利益诉求、最佳备选方案、谈判时机的把握、开价的锚定效应、威胁的使用等方面分析马关谈判的结果可以看出,中方因在谈判前未充分分析双方最佳备选方案、底线被对方所探听、未主动出价、未从更广阔角度分析对方利益相关的国家声誉作为额外议题等原因,导致最终形成的《马关条约》对中方极为不利。

作者:毛日佑

北京大学光华管理学院博士生

作者文章

从《马关条约》签订看企业谈判

《马关条约》的谈判中为什么中方处于绝对的劣势?从中日谈判双方的利益诉求、最佳备选方案、谈判时机的把握、开价的锚定效应、威胁的使用等方面分析马关谈判的结果可以看出,中方因在谈判前未充分分析双方最佳备选方案、底线被对方所探听、未主动出价、未从更广阔角度分析对方利益相关的国家声誉作为额外议题等原因,导致最终形成的《马关条约》对中方极为不利。